Mardi 12 mars 2019, j’ai eu la chance d’assister à la conférence « De la start-up à l’entreprise cotée » organisée par le Comité HEC dans le cadre de la SDE. Nous avons accueilli pour l’occasion le très inspirant Nader Donzel. Un parcours atypique et réussi dont il a tiré pour nous les leçons essentielles. Après un master EPFL en Technologie de l’Information, il lance une première société qui sera rachetée 7 ans plus tard. Il travaillera ensuite à un niveau exécutif dans l’entreprise acheteuse et entreprendra en parallèle un MBA aux États-Unis. Puis viendra le projet de la consécration : Biocartis, fondée en 2007, rentrera en bourse 8 ans plus tard et vaut aujourd’hui plus de 650 millions. La société, active dans le diagnostic, a fini de lancer Nader qui siège désormais dans plusieurs conseils d’administration pour apporter son expertise à de nouvelles success stories.

Ce qu’il nous apprend

Mr Donzel commence par nous expliquer qu’il vient nous présenter une histoire plutôt qu’un remède miracle pour obtenir un succès à tous les coups : ce qui a marché pour lui ne marchera peut-être pas pour vous. Ainsi dans la tête de chaque néo-entrepreneur, le plan est clair : leur start-up deviendra scale-up, puis corporate et au bout de l’effort une exit où tout le monde est gagnant. Pourtant, dans les faits, le chemin ne peut pas se tracer tout droit.

Si chacun est le produit de son environnement, de ses expériences et de son caractère, Nader voit un trait commun à tous les entrepreneurs : ils sont différents, n’ont pas peur de penser hors des sentiers, osent être un peu fous. La vie d’entrepreneur est pour lui celle qui procure le plus haut niveau de satisfaction mais au coût d’efforts incommensurables. L’entreprise est une roue carrée : pour la faire rester en mouvement il faut pousser constamment vers l’avant. L’entrepreneur n’est jamais dans la situation où « tout roule ». Ce sont des efforts qu’il a eu à fournir pour pousser ses projets vers la réussite que Nader a tiré les leçons qui suivent :

  • Leçon 1 : La connaissance est universelle. Plein de groupes cherchent en permanence et en parallèle la solution au même problème. On ne peut se différencier que par notre niveau d’anticipation. Réglez vos problèmes les uns après les autres en les hiérarchisant cyniquement par l’urgence. Si vous en réglez suffisamment alors vous pouvez espérer peut-être et seulement peut-être, atteindre un peu de succès.
  • Leçon 2 : Travailler avec des amis est un risque. Nader cite en exemple Microsoft, Apple et Facebook : trois géants cofondés par des duos d’amis proches comme des frères, trois histoires qui se règlent au final devant la justice. Le schéma est toujours le même. Il y a d’abord cette synergie magnifique qui pousse les gens à travailler ensemble : on se complète et on y croit. Puis viennent les divergences sur les décisions importantes : qui a le dernier mot dans un partenariat ? Et au final, l’argent arrive. Alors c’est la guerre à qui prend quoi tandis que chacun se sent d’avoir joué un rôle crucial. Le désaccord est inévitable : préparez-le et préparez-vous-y. C’est une bonne idée de définir les relations entre partenaires à l’avance, dans le meilleur des cas avec l’aide d’un légiste.
  • Leçon 3 : N’ayez pas peur de repenser votre place au sein de l’entreprise au cours de son évolution. Au départ, il vous faut un excellent produit et une bonne histoire mais ensuite, il s’agit de manager l’entreprise en tant qu’entité. Une étude conduite par Harvard a démontré qu’après 3 ans 50% des fondateurs ne sont plus CEO. Après 4 ans, seul 40% des fondateurs font encore activement partie de la société et ce chiffre chute en dessous de 25% au moment de l’IPO. Sur 200 entreprises suivies, 4 sont entrées en bourse et un seul fondateur parmi les 4 était encore CEO. Cela représente un tout petit 0.5%. Et c’est normal : les compétences nécessaires pour se lancer ne sont pas du tout les mêmes que celles qu’il faut pour mener une entreprise jusqu’à une entrée sur le marché. Il vous faut constamment remettre en question quel rôle vous endosseriez le mieux et chercher chez d’autres des compétences pour combler vos lacunes.
  • Leçon 4 : Au départ, vous avez beaucoup de sources de financement possible. Des fondations, des High Worth Individuals, des business angels, ou simplement vos proches et vos fonds personnels. Ces solutions permettent de lever les premières centaines de milliers pour établir le proof of concept de votre produit. C’est ensuite que l’équation se complique. Lorsque vous cherchez à lever des fonds plus importants il n’existe vraiment que deux solutions :
  • Les Venture Capital d’abord. Il en existe forcément qui sont spécialisées dans votre domaine. Ce sont des fonds qui sont prêts à prendre d’importants risques sur la promesse d’excellents retours. Il faut comprendre que leur durée de vie est limitée et qu’ils doivent montrer sur la durée de leur existence un retour annuel moyen à 25-30%. Ils s’attendent d’un autre côté à ce qu’une entreprise sur cinq investissements réussisse. Le calcul est simple : ils s’intéresseront à des retours à x5 ou x6 mais cherchent le projet qui peut faire x30 à la sortie. Vous devez les approcher avec une véritable perspective de croissance et une sortie éventuelle visible. Il peut s’agir d’une IPO, d’une vente ou même de distribution sous licence.
  • Sinon les banques commerciales qui peuvent vous prêter 6 à 7 fois votre free cash flow.

Si vous visez une IPO à terme, vous avez besoin d’un bon produit, d’une bonne histoire mais surtout d’un bon news flow qui donne lieu à une forte couverture par les analystes. Faites confiance à un institut bancaire établi qui a de bonnes relations avec ces analystes et peut vous garantir une présence dans les nouvelles et son intégrité le jour J lors du brokerage de vos actions. Au final, votre entreprise fera appel à beaucoup de sources différentes de financement. De votre côté, il vous faut adapter votre business plan à chaque type d’investisseurs et éviter l’argent à tout prix qui fait du bien tout de suite mais vous lie à des stake-holders qui ne partagent pas votre vision.

  • Leçon 5 : Il est essentiel d’avoir des contrats et des conventions solides dès le début. Que ce soit dans votre relation avec vos employées ou vos investisseurs jusqu’au statuts de l’entreprise. Faites appel à des avocats fiscalistes reconnus et capables. Ils coutent très cher (de 350 à 550.- de l’heure) mais leur travail est essentiel. L’aspect légal n’est en aucun cas un domaine où l’on peut faire des économies rentables. Ne le négligez pas.
  • Leçon 6 : Étendre et entretenir votre réseau est essentiel. Sachez vous rendre visible auprès des entités qui peuvent vous soutenir au début. En Suisse Romande, Nader cite Venture Kick, MassChallenge, CTI Invest, Inartis, A3 Angels ou même le Service Cantonal de la Promotion Économique. Ce dernier peut s’avérer aussi utile dans sa propension à garantir l’intérêt sur les éventuels prêts que des banques peuvent vous accorder. Dans tous les cas, n’oubliez pas : les opportunités viendront vers vous à travers votre réseau. S’entourer du bon partenaire au bon moment est souvent la clé du succès.

6 leçons de succès tirées de plus de 27 ans de réussite pour un homme qui a vécu tous les défis que vous connaîtrez sur la route sinueuse de l’entrepreneuriat. Mais je vous laisse en vous implorant de ne pas baisser les bras : le métier qui s’offre à vous est le plus beau du monde. Alors créez.

Nelson Dumas