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Made in HEC : Primus Berger

HEConomist a eu le privilège d’interviewer Monsieur Primus Berger, membre des Alumni HEC et responsable régional Genève chez Kessler & Co A (Kessler). L’entreprise Kessler fournit des conseils pour les moyennes et grandes entreprises suisses et internationales, son domaine d’expertise étant la gestion des risques, les assurances et la prévoyance professionnelle. Ses clients sont autant issus des services, du commerce, de l’industrie que du secteur public. C’est notamment grâce à cette diversité de portefeuille client que la société Kessler a réussi à s’imposer comme leader sur le marché suisse.

Bonjour, pouvez-vous vous présenter en quelques phrases ?

Avec plaisir, je m’appelle Primus Berger, j’ai 55 ans, je suis marié et j’ai deux enfants. J’ai à ce jour réalisé une carrière essentiellement dans les domaines liés à la gestion des risques et à l’assurance,

Au bénéfice d’une licence HEC, mention économie politique, obtenue en 1990, j’ai eu l’opportunité d’avoir plusieurs expériences professionnelles au sein de compagnies d’assurances puis de cabinets de courtage de premier plan. J’ai finalement eu le plaisir de rejoindre Kessler au 1er mai de l’année dernière.

Pour en revenir à votre période d’étude, pouvez-vous me décrire votre expérience en HEC, ce que cela vous a apporté ?

Au début, l’arrivée à l’université m’a un peu perturbé. Je venais de quitter le Lycée Molière à Paris avec un Bac C – scientifique en poche et je me retrouvais sur le campus universitaire de Lausanne avec un nombre impressionnant de personnes autour de moi, d’horizons et d’origines très différentes. Au niveau anecdotique, ce qui m’a impressionné en arrivant à L’UNIL était le nombre de personnes sur le campus avec des auditoires pleins à craquer dans lesquels nous devions parfois nous asseoir par terre pour pouvoir suivre les cours, à la manière d’une grande salle de spectacles.

À part ça, j’aimerais surtout souligner la qualité de l’enseignement et la pluralité des disciplines qui ont été les points forts de ma période universitaire. Au-delà, il y a bien entendu la richesse des contacts, en effet, l’UNIL permet les rencontres qui restent dans le temps. Pour anecdote, les étudiants auprès desquels je me suis assis pour la première fois sur les bancs universitaires sont encore mes ami(e)s aujourd’hui. L’accueil et l’environnement de l’université en sont pour beaucoup, après quelques jours on devient tous copains.

Par contre, attention à bien s’intégrer dans le « cadre » universitaire. En effet, en sortant de l’école, on pourrait vite avoir tendance à se disperser (pas de contrôle de présence, vive la liberté). Il faut donc acquérir une discipline, c’est en quelque sorte une école de vie. J’ai réellement ressenti un grand changement en ce qui concerne l’autonomie de travail, la manière de s’organiser et aussi de gérer des situations de surcharge.

Avez-vous suivi des matières qui vous ont marqué et qui ont été décisives pour votre choix de carrière ?

Plus que les matières, je dirais les professeurs, parce que l’on a vraiment rencontré des personnalités extrêmement intéressantes, le fait d’avoir pu les côtoyer était très enrichissant notamment par le partage de leur expérience. Je me rappelle du professeur Jean-Pierre Danthine par exemple l’on avait en économie politique et qui a par la suite occupé le poste de vice-président à la BNS. Aujourd’hui il est professeur à l’EPFL et directeur du centre E4S. Il y avait donc vraiment de grands noms, des personnalités que l’on voit encore aujourd’hui évoluer dans l’économie avec des positions influentes.

Au niveau des matières enseignées, très variées, avec un intérêt marqué en ce qui me concerne, pour les cours en relation avec le système bancaire, la gestion de fortune, l’informatique et les mathématiques (économétrie et sciences actuarielles). Un peu moins d’attirance vers la comptabilité analytique.

Je garde un souvenir d’un enseignement de qualité, soigné et de très haut niveau.

En termes de recommandations et de réussite aux examens, je me permets de relever une évidence qui consiste d’une part à participer activement aux cours et d’éviter de devoir compenser des absences par un « rattrapage » externe.

D’autre part, les examens nous préparent à la vie active et ne consistent donc pas uniquement à connaître telle ou telle matière. Dans ce contexte, une bonne connaissance des matières est essentielle, mais une ouverture d’esprit, une bonne dose de vivacité ainsi qu’une bonne culture générale peuvent aider, notamment lors des épreuves orales.

Je me souviens que lors de l’examen oral de marketing (qui faisait trembler tous les étudiants), nous devions savoir comment appréhender des sujets nouveaux et cela même si le sujet déviait de ce que l’on avait étudié durant les cours. Il s’agissait souvent de cas à analyser, il fallait se débrouiller entre guillemets. Mais encore une fois, c’est une manière de passer les examens qui était assez intéressante pour nous permettre de nous développer et de gagner en autonomie.

Pouvez-vous maintenant nous parler de votre expérience professionnelle, quel a été votre premier travail lorsque vous avez fini vos études à HEC Lausanne ?

Mon premier travail à la sortie des études était un travail fixe à la Vaudoise Assurances, complètement par hasard, ce n’était pas du tout le domaine que je cherchais puisque je visais plutôt une activité dans le domaine bancaire.

Et puis du jour au lendemain, je me suis retrouvé à la Direction de la célèbre compagnie d’assurances vaudoise, avec pour objectif de mettre en place un nouvel outil de planification stratégique pour les différents départements de l’entreprise.

Cette mission coïncidait avec l’arrivée d’une nouvelle direction générale et m’a permis d’acquérir une excellente vision des différentes activités déployées au sein d’un assureur qu’il s’agisse du lancement, de la gestion ou de la commercialisation de produits d’assurances, en passant par les cases Finances, RH, Marketing et communications, Réassurance et actuariat ou encore gestion immobilière.

Pour le surplus, j’ai également travaillé plus spécifiquement au département marketing de la Vaudoise pour le lancement et la commercialisation de nouveaux produits ciblés.

Ce fut une excellente première expérience d’environ 3 années, complétée ensuite par une deuxième expérience au sein du groupe Zurich dans le conseil et la vente de produits d’assurances vie individuelle et collective.

Et c’est ce qui vous a donné envie de continuer dans le domaine des assurances ?

Après, une fois que l’on est tombé dans la marmite, on a de la peine à s’en sortir…

Ayant acquis une excellente expérience de direction à la Vaudoise, j’ai souhaité me rediriger vers le conseil, la vente, pour voir un peu ce que c’était, parce que lancer et créer des produits c’est bien, mais en finalité je voulais comprendre comment conseiller les clients. À partir de ce moment, je me suis dirigé vers la vente. C’était des pages de bottins à parcourir, beaucoup de coups de téléphone à passer, des rendez-vous à honorer, des ventes à conclure. Tout en étant orienté chiffre, pour pouvoir faire de bons volumes de ventes.

Excellente expérience également, mais finalement, nouveau rebondissement, je quitte après un an la Zurich pour rejoindre successivement 2 importants cabinets de courtage le premier à Genève durant 7 ans à la Direction générale et le deuxième, une société d’importance nationale pendant 18 ans en tant que managing.partner.

Finalement, suite à différents changements intervenus sur le marché du courtage, j’ai eu le plaisir d’intégrer le Groupe Kessler il y a presque un an jour pour jour.

Il s’agit tout de même d’une expérience assez rude non, de devoir prospecter des clients ?

La prospection est toujours délicate et doit se pratiquer avec tact et préparation. Le développement de nouvelles affaires fait bien entendu partie du succès de toute entreprise. Néanmoins, il est important de garder à l’esprit que la fidélisation des clients existants est le facteur clé pour une entreprise.

Anecdotiquement, à noter que j’ai eu à l’âge de 18 ans l’opportunité de réaliser auprès d’un cabinet RH de renom, un assessment sur 2 jours qui me prédisait une carrière scientifique dans la recherche et le développement, soit exactement le contraire de ce que je fais maintenant…

Moralité, c’est aussi un point auquel il faut faire attention lorsque l’on est jeune, trouver sa voie n’est pas forcément évident tout de suite. Il faut aussi se laisser un petit peu tenter et expérimenter.

Très bien, pour rebondir là-dessus, pouvez-vous me parler de votre travail au groupe Kessler ?

Kessler est une société familiale de 350 personnes créée en 1915 et dont la 4ème génération est actuellement aux commandes de l’entreprise.

Les activités sont le conseil en gestion des risques en assurance et en prévoyance professionnelle.

L’objectif est de conseiller nos clients qui sont des entreprises par rapport aux différents risques auquel elles peuvent être confrontées.

En l’occurrence, un problème actuel est qu’il y a beaucoup de nouveaux risques. Il s’agit d’un sujet où il faut être très vigilant, comme avec l’inflation, les risques de pénuries et de manière plus générale, les risques ESG et leur respect, ce sont clairement des thèmes qui étaient moins pris en compte il y a 5 ans en arrière. Si l’on revient sur la récente pandémie que nous avons traversée, peu d’analyses de risques avaient anticipé une crise d’une telle envergure.

Donc chez Kessler, nous réalisons cette analyse globale des risques qu’ils soient stratégiques, de gouvernance, financiers, humains, juridiques, physiques, environnementaux, informatiques, de marché, etc. Nous proposons ensuite une cartographie des risques mesurés en termes d’amplitude et de fréquence ainsi qu’un plan d’action destiné à réduire ou à transférer les risques principaux.

Le conseil dans la mise en place de plan de continuation d’activités en cas de sinistre ou de crise s’intègre également dans notre prestation.

Cette expertise est fondamentale pour ensuite accompagner nos clients dans les bons choix liés à leurs portefeuilles d’assurances, toujours dans l’optique de réduire le coût total du risque.

Au niveau des activités de courtage, nous effectuons l’analyse des conditions du marché, le placement des couvertures et police d’assurance, la gestion des sinistres, le conseil, etc. Il s’agit d’un panel très complet, nous proposons essentiellement du conseil et de l’expertise.

Finalement, nous sommes l’un des acteurs de référence en Suisse et à l’international dans le domaine de la prévoyance professionnelle en proposant aux clients le modèle de prévoyance le plus adapté à leur besoin.

Par exemple, est-ce qu’il est préférable pour eux d’avoir leur propre fondation ? En effet, certaines entreprises ont leur propre fondation de prévoyance qu’il faut gérer au niveau des placements, au niveau de la réassurance, de l’administration, etc. Alors que d’autres préfèrent acheter une couverture collective auprès d’une fondation ou d’un assureur. Il s’agit donc de modèles très différents quant à leurs implications.

S’agissant des entreprises qui ont leur propre fondation de prévoyance, nous proposons la gestion de caisse de pension, avec de la gestion administrative, comptable et financière.

Pour en revenir à nos clients, nous ciblons essentiellement les entreprises d’une certaine taille et complexité, tant dans les domaines industriels, bancaire ou de services que celui du domaine public. Nous sommes organisés de façon matricielle par régions, par exemple je suis responsable de tout le marché genevois.

Nous sommes ensuite organisés par segments d’activités, comme la santé, les transports publics, l’aéronautique ou encore l’export. À ce niveau-ci, ce sont plus des spécialistes du domaine d’activité en question qui sont en charge.

Finalement, en 3ème ligne, interviennent les spécialistes en assurances, par exemple pour les branches d’assurances accidents/ maladie collectives, responsabilité civile, dommages et perte d’exploitation, fraude, cyber, construction, etc.

Y a-t-il des choses en particulier qui vous plaisent dans votre travail ou au contraire qui vous déplaisent?

Ce qui me plaît, la diversité des contacts avec nos clients, le fait qu’un jour je puisse être en relation avec une banque, ou un hôpital, un autre une industrie horlogère. J’apprécie vraiment cette pluralité de contacts qui existe dans mon métier, c’est très enrichissant de rencontrer des gens provenant de différents secteurs d’activité. Bien évidemment cela veut aussi dire qu’il faut être très polyvalent ce qui peut aussi en faire une contrainte.

Nous sommes une société suisse, familiale, qui a un esprit et une culture d’entreprise orientée client et axée sur l’humain. Pour nous, il s’agit de valeurs fondamentales et à la question comment bien choisir son travail, je dirais qu’il faut avant tout être en adéquation avec les valeurs propres de l’entreprise.

Très bien, pour enchaîner sur ma question suivante, quelles sont donc les qualités nécessaires pour ce type de travail ?

Il est important d’avoir une bonne culture générale des risques d’entreprise et de leur (très) rapide évolution, de comprendre les différents environnements économiques et politiques, qu’ils soient au niveau national ou international, une bonne connaissance générale ou spécifique assurantielle.

En ce qui concerne les compétences nécessaires, il faut apprécier la qualité, bien connaître le fonctionnement d’une entreprise ainsi que ses risques, être conscient de l’évolution constante de l’environnement économique et social. Tout cela doit être accompagné d’une certaine vivacité. Il est important de comprendre notre métier de se positionner dans le bon segment. Surtout, il faut apprécier le contact avec les gens qu’il s’agisse de clients ou de collègues à l’interne de l’entreprise.

Quelle formation pour devenir courtier ? Formation universitaire type HEC, apprentissage dans une compagnie d’assurance puis brevet fédéral en assurances privées ou sociales, maturité gymnasiale puis formation YIP Young Insurance Professional. Donc plusieurs possibilités pour devenir courtier.

Pouvez-vous me décrire une journée type ?

Il n’y en a pas vraiment. La journée va s’équilibrer entre des rendez-vous chez les clients, des prises de contact avec les clients et des échanges à l’interne. Je dirais que ma fonction est mixte soit 30% de travail avec mon équipe et 70 % de relations clients et de développement. Sur Genève, nous sommes une quinzaine de collaborateurs, tous spécialistes et autonomes.

En ce qui concerne l’autonomie au travail, le groupe Kessler est basé sur la responsabilité et la confiance, chacun sait ce qu’il a à faire, j’ai donc beaucoup de chance de travailler de cette manière.

De surcroît, la hiérarchie est très plate ce qui facilite grandement les interactions entre les régions, les unités et finalement les collègues.

Quels sont vos projets pour le futur ?

Mon but est de consolider et de poursuivre le développement de notre positionnement sur le marché genevois tout en profitant de mes autres passions extraprofessionnelles sportives ou épicuriennes.

Pour moi et à maintenant 55ans révolus, l’important c’est surtout d’avoir du plaisir au travail, il s’agit d’une question fondamentale de nos jours. Si l’on peut allier le plaisir au travail ainsi que la qualité de ce que l’on fait, c’est gagnant-gagnant.

Toute l’équipe d’HEConomist remercie vivement M. Primus Berger pour son temps, son partage d’expérience et ses conseils !

Manoel Pidoux
Manoel Pidoux
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